「仕事で収集したデータをどう活用したらいいかわからない！」
皆さんはこのような悩みに悩まされたことはないでしょうか？
私も営業職として勤めていた際に自分で情報収集をして様々なデータは集められるのですが、いまいちそのデータをどう活用していけばいいのかわかりませんでした。とりあえず分析してデータをまとめようとするもののどうやればいいかわからず頓挫してしまった経験があります。
もしあの時にマーケティングの知識があれば私の営業成績も伸びてもっと色々なことにチャレンジできたかもしれません。
今の時代「データ」というのは大事な資産です。そのデータを分析して仕事に活かすことが出来れば今よりも多くのことが見えてきて仕事の幅も増えることになるでしょう。なのでこの記事ではマーケティングにおける代表的な分析手法とその活用例なども初心者でもわかりやすくご紹介したいと思います。
この記事で少しでもマーケティングに興味を持って本格的にマーケティングのスキルを身につけていく助けになれば幸いです。
【目次】
マーケティングのことを「リサーチ手段」みたいなイメージで理解している人は少なくないのではないでしょうか。
かくいう私も昔はそんなイメージを抱いていました。ですがリサーチはマーケティングプロセスの一つでありそのものを意味しません。
実はマーケティングにただ一つの正確な定義はありません。しかし一般的にマーケティングとは「より効率的に売れる仕組みづくり」のことであり、その仕組みづくりに関与する行動すべてはマーケティングプロセスの一部といえるでしょう。
またマーケティングについては現在多くの種類に分類されており、
など例を挙げるのにも苦労するくらいの種類が存在します。
ですがどのマーケティング手法も根本的な分析方法や考え方は大差ないのでまずはマーケティングの考え方や分析手法を学び、そのあとに自分の仕事やビジネスにあったマーケティング手法を探し出し実践していくのが最も効率的でしょう。
マーケティングの基本的な流れは以下のようになります。
①市場分析（リサーチ）
②セグメンテーション
③ターゲティング
④ポジショニング
⑤マーケティングミックス
⑥実行・評価
この流れで作業を進めていき最終的な評価が完了したら再度見直した結果をもとに同じ流れで作業を進め、より効率的で成果の出せるプロセスに変更していきます。
このような形でPDCAサイクルを回すことで業務をより効率的に改善していきます。
ちなみにPDCAサイクルとは
の流れを一連の業務で回し続けることにより業務をより効率的に回すための行動規範のことです。
この流れをこなすために必要になってくるのがマーケティング分析手法です。
次からは代表的な分析手法をいくつか紹介します。
マーケティングの分析手法で代表的なものと言えば
などが挙げられるでしょう。
他にも「４P分析」「STＰ分析」などの分析手法が多く存在しますが今回はあくまで基本ですので代表的なものをご紹介します。
３C分析のCとは「Customer（顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合他社）」の３つイニシャルを取っています。
分析手法の中でも最も初歩的なものといえるでしょう。
使用タイミングとしては主に市場調査フェーズで用いることになります。
Customerの部分では主に顧客を中心に
について調査します。
Companyの部分では主に自社を中心に
について調査します。
Competitorの部分では主に競合他社を中心に
について調査します。
最初はそこまで高いクオリティでなくともまずは一度この考えに沿って業界を分析してみましょう。
PEST分析とは制御不可能な「マクロ環境」を予測・分析するためのフレームワークです。
使用タイミングとしては主に
などの事例に直面した際に使用します。
PEST分析のPESTとは
の頭文字をとったものです。
PEST分析をうまく活用するには目的をより具体的にしなければなりません。
例えば「飲食店を新たに出店しよう」と考えている時に「競合他社に負けない商品づくりをする」のような目的では抽象的過ぎて分析の幅が広すぎます。
この場合「焼き鳥をより低価格・高品質に販売する」という目的であれば「低価格」「高品質」という2つの結論から逆算して分析がしやすくなります。
５フォース分析とは競合企業や業界のの収益構造などを明らかにし、その中での自社の立ち位置を把握し利益の上げやすさを分析するフレームワークです。
使用タイミングとしては現状の把握などの環境分析が必要になった時です。
５フォース分析の「５」とは「既存競合他社」を主軸に「新規参入企業」「代替品（代替企業）」「買い手」「売り手」の計5つを指し、それぞれの関係性から自社の「利益の上げやすさ」「自社の取り分」を把握するのに用いられます。
例えば上の画像の横軸「買い手」「既存競合他社」「売り手」を分析した結果、
「買い手の交渉力」＜「売り手の交渉力」
この場合、商品の売り手（企業側）の交渉力の方が強いので売り手市場ということになり商品は作れば作るほど売れやすくなります。
つまり利益は比較的上げやすいということです。
「買い手の交渉力」＞「売り手の交渉力」
この場合、商品の買い手の交渉力強いので買い手市場ということになり商品を作るだけでは売れる見込みは少なく何らかの付加価値が重要になってきます。
つまり利益は比較的上げにくいということになります。
上の画像の縦軸「新規参入企業」「既存競合他社」「代替品（代替企業）」を分析した結果、
「新規参入企業」と「代替品（代替企業）」が少なければその業界は参入のハードルは高いとみなされるので、一度土台を築いてしまえば安定した収益が期待できます。
反対に「新規参入企業」と「代替品（代替企業）」が多ければその業界は参入のハードルが低いとみなされるので、常に激しい競争下に置かれ商品開発やアップグレードなどの対応が常時必要となってきます。
ＳＷＯＴ分析とは自社を取り巻く外部環境と内部環境をプラスとマイナスの面に分類して分析することで戦略の策定や意思決定、経営資源の最適化を行うためのフレームワークです。
使用タイミングとしては主に意思決定の前後または両方で使うことになります。
SWOT分析の「SWOT」とは
の頭文字をとったものです。
SWOT分析では内部環境だけではなく外部環境にも目を向けることによって自社の立ち位置をより客観的に把握できるようになり全体を俯瞰して見れるようになります。
また分析の過程で強みとも弱みともとれる項目が出現したり機会（チャンス）とも脅威ともそれる項目が出現したりすると思いますが、あくまでも分類が大事なのでその項目をはじいたりせずにしっかりと分類しましょう。
分類が終わったら上の画像のようなクロスSWOT分析と呼ばれるフレームワークを活用して各項目を組み合わせていきましょう。
例えば以下のような組合せ
このような組合せならば景気が回復したことにより消費者の購買意欲が増すことになるので最高品質の商品でも売価を下げることなく品質を追求すれば自然と売り上げはついてきます。
逆に
このような組合せならば消費者はより安い商品を求めますので現状の戦略ではなく何かしらの対策が必要になってきます。
今回紹介させて頂いたマーケティング手法はマーケティングの初歩中の初歩の分析手法です。
しかし私も初めてマーケティングの分析をした時はどの分析も上手くいかず「何か自分に合った別の分析手法があるのでは？」と思い、手あたり次第他の分析手法を試しては失敗の繰り返しでした。今思えばどの分析手法もプロセスに違いはあれど根幹の考え方は共通している点が多いです。
一つマスターしてしまえば自分なりの「コツ」みたいなものが見えてくると思います。「マーケティングを勉強しよう！」と考えている方は私のような失敗はせずに、まずは今回ご紹介させて頂いたこの基本的な分析手法を自分のものにしてみてはいかがでしょうか。
