儲けのカラクリ

『不動産営業トーク集』その裏の意味を紹介!

テーマ
不動産営業トーク集
監修
不動産担当




不動産営業マンは様々なトークをしてきます。

営業マンとしては基本的に売ってしまえばノルマは達成するので、嘘をつかない程度に良い内容のトークをしてきます。

今回はよくある営業トークの裏の意味を紹介し、皆さんんが冷静にかつ客観的に判断できる一助となればと考えております。

営業トーク①:不労所得が得られます

このフレーズは良く使われますが、確かに働かなくてもサブリース契約をして物件の管理も客付けもサブリース会社に丸投げしてしまえば、毎月決まった額の保証賃料が入ってきます。

それがたとえ赤字でも、保証賃料は不労所得といえます。

基本的に、不動産投資は投資ではなく、経営です。

ご自分で物件の選定をするだけでなく、その物件が例えば10年後にはいくらで売却できるのか、表面利回り10%と営業マンに言われたが、実質利回りはどうなのか、空き室リスクを考慮するとどうなるのか、空き室リスクはそもそもどのくらい出ることを考えればいいのか、その他にも多少の利回りを減らしてでも、火災保険は加入すべきなのかなど色々と考えるべきものや勉強すべきものがあります。

営業マンは、別にあなたが儲けようが損しようがどうでもよく、不動産が売れればいいのです。

もし、不動産投資で不労所得などと甘い幻想を抱いていると、こういった営業トークに騙されて、最終的に経営が上手くいかずに多額の負債だけを抱えることになりますので、注意してください。

営業トーク②:年金の代わりになりますよ

結論から言いますとなりません。

そもそも、不動産投資で赤字を出していたら、逆に自分の給料や年金から赤字を補填することになります。

利回りが悪い物件を買ってしまったり、空き室が出て、月々の投資ローンの返済を家賃収入だけで払えない場合は、自分のお金を赤字の補填として出すしかないのです。

そして、仮に物件内で事故が起きて、告知事項ありの事故物件になってしまった場合、家賃を半額ぐらい下げられることを余儀なくされ、事故によっては隣室や下の階も退去したり、空き室が埋まらないということになります。また、火災保険に入っていても火事が起きてしまっても、最大で半分ぐらいしか保険料は支払われないと法律で規定されています。そうなった場合、年金どころか、毎月赤字を生み出す負債となります。ですので、年金になるというセールストークは、物件によってはそうなると認識しておきましょう。

営業トーク③:家賃は下がらないですよ

家賃は下がります。

どんな物件であっても、必ず多少の期間の違いはありますが、空室になります。その時に、空室を埋める方法や周辺との競争力を高める方法を実行して、できるだけ空室期間を短縮することが必要です。 物件によっては、たとえば都心の物件や首都圏内の中央部のように、家賃が下がらない物件はありますが、地方の物件や郊外の物件などは家賃を下げないと借り手がいないということが起こります。

確かに、家賃はある程度の硬直性があり、10年ほど家賃を変えなくても借り手がそのまま住んでくれている、もしくは借りてくれることもあります。それでもほとんどの場合、購入して10年ほど経って空室が出れば、よほど家賃を下げているケースでない限り、周辺の家賃相場よりも割高になっているので、借りて貰うために家賃を下げざるを得ない事態になります。

不動産営業マンで10年以上も先の出口戦略や家賃の変動を考えて、言ってくれることはあまりないので購入する際は、注意が必要です。

営業トーク④:ローンを払い終えたら自分の資産になります

これは間違えではありません。

不動産投資としては黒字でないと失敗ですが、投資結果を一切、考慮しないなら住宅ローンだろうが、投資用ローンだろうが、全て返済したら資産が残るので正解です。ですが、営業マンは結果的に売れればいいので、購入者が不動産投資に失敗しようが、出口戦略に失敗しようが、全く関係ありません。基本的に、不動産営業マンが自分たちに不利になるようなことを、教えることはあまりありません。

不動産投資に必要なのは、購入予定の物件が資産価値を維持できるか、ローン返済後も修繕費用や保険料、管理費用などの諸経費を考慮に入れたときに利益を出せるか、物件を売却したときに利益を出せるかどうかです。

もし、買い手がつかず、売却できないだけでなく、長期間空室の物件があった場合は、固定資産税や修繕費・管理費などの諸経費が掛かりますので、空室時はその間ずっと赤字になります。

たとえ言っていることは事実でも、売るためのセールストークなので鵜呑みにしてはいけません。

営業トーク⑤:節税になりますよ

結論から言うと節税対策になります。

基本的に、不動産投資で節税になるのは所得税・住民税・相続税・贈与税になります。新築物件を住宅ローンで買った場合などは、住宅ローン減税がありますが、今回の話では複雑になりますので割愛します。

また、木造かS造かRC造かによっても、これらの税計算の基になる減価償却費の金額が違うなどがあります。不動産投資には様々な経費があり、管理会社に支払う管理費用や不動産経営に関わる経費として書籍代やセミナー費用、不動産会社との打ち合わせ費用なども経費にできるので、これらも所得税と住民税から差し引くことが可能です。

逆に、不動産投資に関係ない旅行代や、タクシー代などは経費として認められないので注意しましょう。また、相続税評価額は資産価格や実勢価格の半分程度で、場合によっては評価額を更に下げることができますので、贈与税や相続税をかなり下げることができます。

経費や減価償却費を上手に使って、わざと赤字経営にして本業の所得と通算すれば、確かに所得税と住民税を低く抑えることが可能ですが、資産は現金だけでなく、車や備品などで、しっかりと残すようにしましょう。

ですが、減価償却費は中古アパートや中古戸建の場合は注意が必要で、築年数によっては耐用年数が残ってないこともあります。

その場合、法定耐用年数に、一定数を掛けた年数が減価償却期間となりますので思っていたよりも減価償却できず、物件価格や築年数によっては、あまり節税にならなかったなんてこともありますので、注意しましょう。

一部でなく全体で理解する

いかがでしょうか。

実際に、物件探しをすると多くの不動産営業マンはこのようなトークをしてきます。ですが、どの営業トークも一部分を切り取って解釈すれば、確かに間違ったことは言ってないというのが、性質が悪いところです。

ですので、皆さんはこの記事を参考にしてどうか不動産営業トークに騙されないようにして頂きたいと思います。

この記事が皆さんの参考になれば幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございました。


Biz人 編集部Biz人 編集部

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