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D2Cとはなに?鍵となるマーケティング戦略についてわかりやすく解説!

テーマ
D2Cとは?
監修
Big4社員

D2Cというワードを最近よく聞くようになりました。まずは、D2Cの意味を正しく理解することからはじめてください。D2Cとは、 メーカーなど企業が自身の会社で企画、生産した商品を中間業者であったり、小売店をはさまないで消費者へと直接販売する取引形態のことを言います。いま、D2Cというワードに多くの企業が注目をしています。
そこで、今回、D2Cをスムーズにおこなうためのマーケット戦略について検証してみましょう。 是非一読ください。

D2Cが流行している背景は何か

D2Cがこれほどまでに注目される理由には、消費者と製造者が介入なしで直接つながることができる手段が登場したからです。

それは、

  • SNS
  • Shopify

などです。

様々なSNSが登場し、リアルに商品の魅力をお客様に伝えることができるようになりました。

また、Shopifyでは、誰でも簡単にECショップを制作することができます。

このような手段が存在していれば、製造する側は何も苦労しないで消費者の方々と直接つながりあうことができます。

消費者の需要をしっかりとらえて商品開発することが要求されている

また、D2Cが注目されている理由には、消費者の需要をしっかりとらえて商品開発することが要求されていることをあげることができます。これは、今回テーマとなるマーケット戦略にもつながることです。D2Cをおこなう上でおさえておかなければならないポイントです。

過去、大量生産し、大量に消費される市場が構築されていました。そのような市場構造の中では、製造する側は大衆というひとくくりのものを意識して商品を提供すれば良かったのです。しかし、社会は成熟し、消費者に意識の変化が生まれ、今までと同じような感じで大衆向けの商品を提供していればいいという時代ではなくなっています。大事なのは、それぞれの人たちの生の声をしっかり聞く耳を持つことです。

そして、消費者の方々の需要をしっかり理解し、オリジナリティーの商品を開発する必要があります。製造企業でも、生存競争に晒され、戦略の方向転換が余儀なくされています。

要求されているのはD2Cを取り入れて、かつ、消費者の方々の声を商品が完成する流れの中に取り入れることです。

D2Cでは一体何ができるのか

D2Cでは、製造する側が、お客様に対して直接のルートで商品の世界観を知らせることができ、かつ商品の販売をおこなうことができます。

D2Cを導入し成功した企業は、例えば、COHINAがあります。

COHINAは、日本の女性向けアパレルメーカーです。

COHINAは、大学生だった二人の創業者によって「小柄体型の女子に似合う服が欲しい」という思いよりD2Cブランドとして誕生しました。

COHINAでは、365日インスタライブを配信し、そこで、小柄体系の女性モデルを起用して、消費者の方々に対して商品の魅力を伝えています。

消費者の要求も、365日インスタライブで受け入れることができ、消費者が着て欲しいと思っている服を着てもらうことができます。

その企業の特徴は、消費者とコミュニケーションが直接つながっていることです。

D2Cの鍵となるマーケット戦略

既に解説しましたが、D2Cの特徴は、消費者と直接つながる手段であることです。D2Cのマーケット戦略も当然そこにあります。

大事なキーポイントは、コアなファンをどう育成していくのかです。

コアなファンをつかむ

D2Cの鍵となるマーケット戦略は、消費者の方々をファンに変えることです。消費者の方々がただ消費者の領域に留まっている以上、関係は断片的です。

消費者の方々をファンとして取り込むことができれば、長期的利益を見込むことができ、商売に安定感が生まれることになります。

成熟した日本市場の中で新しいお客様を取り込むことはなかなか難しい時代であるという認識も大事です。

ターゲットとなるお客様像を練り上げる

頑張って新規で獲得することができたお客様をファンにするために、最初に意識しなければならないことはお客様像の練り上げです。

お客様の価値感にも変化があらわれ、それぞれのお客様が商品を購入して得ることができる成功体験まで要求することになります。

そのような社会性の中で、商品のスペックを追い求めていくというマーケット戦略では有効的ではありません。大事なのは、お客様のニーズを検証し、それに見合った商品を提供することが効果的です。

では、お客様像をどう明確にしていけばいいのでしょうか。年齢、性別など属性だけでは不十分です。

お客様のライフスタイルであったり、趣味の分野にも介入し、生まれたときからその人が持っている人柄などより深く設定することで、より深い需要の掘り起こしに利用することができます。

オリジナルの世界観を確立する

D2Cで成功するため、製造する側が、オリジナルの世界観を作り出すことも大事です。ただし、以前と商品経済の構造は確実に違って来ています。

日本市場は、既に成熟し、クオリティーの高い商品が出揃っています。ですから、あなたがクオリティーの高い商品を提供したとしても、お客様はスペックだけでその商品を購入していいか判断がなかなか難しい問題を抱えています。ネオマーケティング社が行った「ファンづくりに関する調査」では、お客様が、そのブランドのファンになった理由は、32.0%の方々がブランドの世界観という回答をしています。

D2Cで成功する鍵は、この世界観をどう構築するかです。

SNSを有効的に活用する

D2Cで成功した方々は、しっかりSNSを活用しています。

先ほどのネオマーケティング社のアンケートでは、そのブランドのファンになった理由は、テレビのコマーシャルが一番という結果でしたが、二位はSNSです。SNSは、現代社会における情報収集の手段であり、今後テレビコマーシャルを抜く可能性も充分あります。SNSのパワーは簡単には衰えることはないと考えるべきでしょう。D2Cで成功するためにSNSを上手く活用することは、ファンを作るために必要不可欠に戦略です。

SNSでは、ただ商品の紹介をするだけでなく、ブランドの持つ世界観を伝えるための有効的な方法と考えてください。

お客様とどうコミュニケーションを取るか

D2Cで成功するためには、お客様と直接コミュニケーションを取ることが大事です。また、さらに言えば、単にコミュニケーションというのではなく、双方向のコミュニケーションが大事です。SNSを活用すれば、それも可能です。

従来存在していたマーケティングでは、企業のインフォメーションはお客様に対して一方的に発信されるだけでした。それでも、お客様窓口などを設置し、意見を聞こうという姿勢は持っていたようですが。

しかし、現代社会では、それだけでは不十分です。それもSNSを使えば、容易にお客様からリアルな生の声を聞くことができます。また、参加型ライブ配信など利用すれば、意見の交換もすることができますし、お客様同士でやりとりもすることができます。

まとめ

いかがでしょうか。今回D2Cの鍵となるマーケット戦略について解説しました。

現代社会では消費者の需要をしっかりとらえて商品開発することが要求されている大事なのは、それぞれの人たちの生の声をしっかり聞くことです。

D2Cでは、製造する側が、お客様に対して直接のルートで商品の世界観を知らせることができます。かつそこでは商品の販売をおこなうことができます。

D2Cの鍵となるマーケット戦略は、コアなファンをどう育成していくのかです。つまり、消費者の方々をファンに変えることです。

  • ターゲットとなるお客様像を練り上げる
  • オリジナルの世界観を確立する
  • SNSを有効的に活用する
  • お客様とどうコミュニケーションを取るか

などのことを具体的に検証し取り入れてみましょう。

Biz人 編集部 経理応援隊/簿記応援隊Biz人 編集部 経理応援隊/簿記応援隊

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