３C分析とは？マーケティングの基礎である3C分析の概要や目的・やり方を例を交えて解説

マーケティングに分析はつきものです。ビジネスシーンではマーケティングや分析というキーワードを常時耳にされていることではないでしょうか。なにやらカッコよさそうですが、意味わからず使うとボロが出てカッコ悪いことになりますので、よく理解して使いたいところです。

そのマーケティングの分析手法の1つに３C分析があります。読みは「サンシー」です。

３CのCは、「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの頭文字。今回はこちらについて解説いたします。

Customer（市場・顧客）

ビジネスはお客さんがあってはじめて成り立ちます。お客さんの分析とはなにやらこれから取引する際の信用調査のようでもありますが、ここは実際の販売先というよりもお客さん全体、つまり市場環境というイメージです。

分析の対象はその稼ぐ場所の大きさ（市場規模）、成長性、将来性などになります。当たり前ですが市場規模以上に売上は見込めません。そうであると、どれだけのリソースをもって市場に挑まなければならないかがわかるはずです。

市場の変化するスピード（成長性）の分析も大切ですが、市場は今後どれほど広がるか（将来性）の分析も大切です。市場の成長が早い分、天井（市場の飽和状態）も早くなります。ITの時代はなおのこと早くなりました。

そうなると投資の回収や撤退も考えて事業展開しなければなりません。お客さんが望むからといっていつまでもレコード針を生産しつづけていると、会社がなくなってしまいます。市場の将来をみすえて撤退も考えないといけません。

自社が変わらなくてもお客さんのほうが変わってしまうこともあり、消費者ニーズは9月の空模様のように変化します。そういった変化を把握するためにも市場環境の分析は経営上重要な“仕事”といえます。

Competitor(競合)

次にライバル。ビジネスには常に同業他社がいます。キリンビールにはアサヒビールがあるように、ライバルを無視してビジネスはできず、ライバルの分析も重要となります。

ライバルとくらべて自社はどうなのか、自社あるいはライバル他社は業界ではどのようなポジションにいるのか、など気になる点は多くあります。

業界内でのポジション次第では自社のとりうる戦略はちがうでしょうし、ライバル社のとりうる戦略もちがってくるので、それに応じた戦略としなければなりません。

ビジネスは強いものが勝つのではなく、対応の早いものが勝つ世界ですので、ライバルの動きには常に注意が必要です。

ライバルは必ずしも同業他社といった会社ではありません。製品やサービスであったりします。文字情報の伝達は手紙やはがきでしたが、インターネット環境によってeメールにとって代わられました。

手紙やはがきの時代は郵便局のほぼ一社独占体制に近く、その牙城はゆるぎないと思われましたが、同業ではなく代替サービスの登場によって、その立場をあやうくしました。ライバルは思いも寄らないところに潜んでいます。よって競合の分析も重要な“仕事”です。

Company(自社)

最後に自社。ヨソばかり気にしてウチに気を払ってなかったということもあるものです。これを機会に自社を見つめ直すのもよいでしょう。「ウチってどんだけの会社？」という疑問が自社分析のはじまりです。

そもそも年間の売上高はいくらか、従業員は何人いるか、そうであると従業員一人当たり売上高も計算でき、ライバルとの比較もでき、自社が業界でどういったポジションかもわかります。

単に売上高など金額で示せるものばかりではなく、企業理念やビジョンといったものを知ることで他社とのちがいを見出せ、自社の立場や戦略が見えてきます。

自社の取り巻く状況を冷静に把握するのはなかなか難しいものです。会社に否定的であるとネガティブに、その反対にそうでないと過剰に甘くみてと、自社だけに冷静になれないものです。だからといって自社の情報収集ばかりをしていると敵方のスパイともみられかねません。情報収集には注意が必要であり、これも重要な“仕事”です。

敵を知り、己を知れば、百戦してあやうからず

「敵を知り、己を知れば、百戦してあやうからず」。アジアの偉大な兵法書にある孫子の有名な教訓の一つです。

わかりやすくいうと、ライバルを知って自社を知っておけば、戦いに負けることはないという意味です。３C分析がまさにこれで、競合の状況を知って、自社の状態を知って、お客の争奪に挑むのであれば負けないということです。

ライバルの動きはもちろんのこと、お客さんあるいは市場がどのように変化しているかも察知する必要があります。ライバルとの競争にあけくれた結果、市場の変化に気付かなかったばかりに両社とも市場から消えたというケースもあります。ヤマハとホンダのオートバイ市場（HY戦争）がその一例でしょう。

今も昔も戦いに勝つには考え方にはさほどちがいはないようですが、敵情、自社事情、お客さんと3者の情報収集は怠りなくというのが３C分析です。戦う前の情報収集はいつの時代にあっても必勝の策のようです。

「がんばり」だけではビジネスの競争には勝てないのですが、情報収集だけでも勝てないのがビジネスの面白いところであり、難しいところです。とはいっても情報収集は競争に負けない策でもあるので、やはり３C分析は見逃せない“仕事”の一つです。